（売上アップのポイント）
このページでは売上アップの基本的な考え方と具体的な方法をご説明します。 |
| 売上アップの基本的な考え方 |
■ 市場と自社とを分析する
まず、自社の置かれている市場を分析して、自社にとってどのようなチャンスがあるのかを探します。チャンスとは、法の改正、ライバル企業が気が付かない消費者ニーズの発見などをいいます。それと同時に、自社の状況を分析して自社にはどのような強みがあるのかを整理します。強みとは、ノウハウや技術を持っていること、営業力が強いことなどをいいます。
■ 市場のチャンスと自社の強みを組み合わせる
市場と自社の状況が分析できたら、チャンスと強みを組み合わせます。例えば、ライバル企業が気が付かない消費者ニーズを発見し、その消費者ニーズに自社のノウハウや技術が生かせれば、その会社はそこに力を注いでいくことで売上の拡大を図れます。
■ ドメイン（事業領域）を定める
自社の強みと市場のチャンスとを組み合わせ、自社がどのターゲットにどのような商品やサービスを，どのように提供するかを定めることを、経営学上はドメインを定める、と言います。ドメインを定めることにより自社の方向性（売上を拡大していく方向）を明確にします。なお、この場合の”どのように”とは、例えば”低価格で”とか、”お客さまを待たせずに”とかいったことです。
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| 売上アップの具体的な方法 |
■ 売上高の構造
売上高の内容は客単価×客数です。これはどの業種についても当てはまりますが、実際に自社の売上高の内容を把握するためには、これをさらに細かく分けて分析する必要があります。例えば小売店の場合には、客単価は立寄率×視認率×買上率×商品単価×買上数というように細分化し、客数は客の属性（例：30代の男性）ごとに集計して分析します。
（参考）
・立寄率：入店した客のうち、個々の商品棚に立ち寄る率
・視認率：棚に立ち寄った客が、個々の商品を認識する率
・買上率：個々の商品を認識した客が、その商品を購入する率
■ 売上内容の分析
自社の売上高の内容を把握することにより、自社の現在のターゲット、売れ筋商品などが分かります。実際の売上高の内容と、想定していた内容や業界の一般的な内容とを比較することにより、自社の特長、強み、弱みなどが見えてきます。
■ 売上アップ
売上は、客数、客単価のいずれか、または両方を上げることにより拡大します。
■ 客数を増やす
客数は、既存顧客数×リピート率＋新規顧客数です。つまり、今いる顧客にいかに自社を利用してもらうかと共に、新しい顧客をいかに獲得するかがポイントとなります。
例えばヨドバシカメラやヤマダ電機ではポイントカードにより次回来店時に値引きをする仕組みを作ることで、既存顧客のリピート率を高めるとともに、広告宣伝（テレビＣＭや新聞の折込チラシなど）により新規顧客を獲得しています。（なお、広告宣伝は既存顧客のリピート率を上げることにも役立ちます。）
■ 客単価を上げる
先ほど記載しましたが、小売店の客単価は立寄率×視認率×買上率×商品単価×買上数です。従って、店内の客動線を考えて商品棚のレイアウトを変更した結果、立寄率が変更前の1.2倍になり、他の数値に変化が無ければ、その店の売上も1.2倍になります。（商品棚のレイアウト変更により来店客が店内をくまなく回れるようにしたところ売上高が増加した、ということです）
■ 売上アップは市場の状況を良く知る会社と坂本会計事務所との共同作業
別のページで売上アップは市場の状況を良く知る会社と坂本会計事務所との共同作業であると記載しました。会社が抱える問題の多くは社内の悪いところが原因で、その原因を無くすことにより問題解決が図れるのですが、売上が減少しているという問題は社内に強みが無いことが主な原因であることが多いため問題解決の手段が他の問題と異なります。
従って会社側で市場の状況や自社の状況を坂本会計事務所に正確にお伝え下さることにより、効果的な売上アップの方法をご提案することが可能になってきます。
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